投标书是每（měi）一位（wèi）投标人都需要（yào）制（zhì）作的文件，只（zhī）有将项目投标书编制（zhì）完好了才能顺利开展接下（xià）来的投（tóu）标、评标、开标、中（zhōng）标等重要环节，也才有希望成为中标人（rén）。一份好的标书能为投标加分，那么拿到招标书后，如何去写应标书呢（ne）？

首（shǒu）先我们（men）可以（yǐ）通过下面的思维导（dǎo）图来了解下标书必须要（yào）具备的几个关键点。

一（yī）、如何响（xiǎng）应？

每家客（kè）户（hù）的招标书都不一（yī）样，每家客户的应（yīng）标都不一（yī）样。

就像考试，每（měi）门功课的答题（tí）卡都不一样，有（yǒu）些客户的（de）招标书（shū）会（huì）写明，应标文件有第一写什么，第（dì）二写（xiě）什么，第（dì）三写什么等等，有些客户的招标书不会对（duì）应（yīng）标材料有要求。

比如这份标书，就写了应标文件应该有哪几部分。

与技（jì）术部分（fèn）有关（guān）的就是4和5，技（jì）术部（bù）分需要包括的（de）内容有项目解决方案、总体框架、技（jì）术实现方案、项（xiàng）目实施计划、系统安装、调试、技（jì）术支（zhī）持、售后服务、技术（shù）培训、技（jì）术人员资质证明（míng）等。

有些没有写明格式要求的，可以按照原来写的格（gé）式写（xiě）就好（hǎo）了（le）。

二、客户需求

这是一份招（zhāo）标书，以下（xià）是他们的采（cǎi）购（gòu）通知书（shū）：

了解客户需求，这是（shì）最基本的，你只有（yǒu）知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用户看了你写的（de）应标书后，会有一种（zhǒng）“这就是我（wǒ）想要的”的感觉。

了解客户需求（qiú）的（de）方式一（yī）般有：售前交（jiāo）流、通过销售间（jiān）接了解。

通（tōng）过售前交（jiāo）流（liú），可以对客户的需求大致有（yǒu）些了解，比如采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关（guān）注、之后的规划是什么等等。

如果你刚好有参与（yǔ）售前交流，那么可以（yǐ）根据售（shòu）前交流的信（xìn）息，对（duì）招标书的需求一一对应应标。

也（yě）不是每个写标书的（de）需求工程师都会参（cān）与（yǔ）售（shòu）前交流，比如我写这份标书（shū）时，就没有（yǒu）参（cān）与售前（qián），我（wǒ）就打电话问销售（shòu）以及其他（tā）参与售（shòu）前的同事，问他们需求情况，比如他们有什么业务？资讯接什么（me）系统？评级的流程是什么？等等。

低段位的需（xū）求（qiú）工程师（shī）拿到标书后，看（kàn）到标书上面的（de）需（xū）求，认为自己都能写得出来（lái），客（kè）户需要一个主体数（shù）据管理，应标的（de）时候就把系统已（yǐ）有的（de）主体数据管理写出来。

这样也可以，只不（bú）过你（nǐ）写的东西打开不了（le）客户的心（xīn）扉，如果竞争（zhēng）对手也是这样应标（biāo），大家一（yī）个水准，也许你还有希望，但是如（rú）果（guǒ）竞争（zhēng）对手的应（yīng）标从客户实际需求出发，那你就是（shì）一点希望（wàng）也没（méi）有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点（diǎn）检查你的标书是否认真写（xiě）：

1、展示需（xū）求，突出（chū）优势（shì）

2、功能能否（fǒu）实现

3、实施周期能否满足

4、客户关注（zhù）的要点

5、回答是否完整（zhěng）

6、项目计划是否清晰

7、人（rén）员的（de）工作经（jīng）验是否能否胜（shèng）任

三、评分标准

应标书提交后，评委也会给每家供应商（shāng）提交的应标材（cái）料进行（háng）打分。

因（yīn）此，了解标书评分的标（biāo）准就很重要。

有些招标书上会写哪（nǎ）个部（bù）分得几分，哪个部分得几分，比如江苏紫（zǐ）金农（nóng）商行的招标书：

看（kàn）了（le）上面（miàn）的评（píng）分（fèn）标准（zhǔn），你（nǐ）知道（dào）该怎么写了吗？

试卷题目和得分要（yào）求都和（hé）你说了，就照要求去写（xiě），尽量得高分。

比（bǐ）如公司规模和实力最（zuì）高有5分，标书就得（dé）有公司规模（mó）和（hé）实力的章节，而（ér）且内容里根据实际情况（kuàng）写注（zhù）册资（zī）金（jīn）多少（不能（néng）造假（jiǎ），因为（wéi）商务部（bù）分会有证明文件）。

比（bǐ）如成功案（àn）例最高（gāo）有（yǒu）10分，标书中（zhōng）需要写成功案例这章（zhāng）节，因（yīn）为最多有10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有（yǒu）多少写多少（不能造假，商务（wù）部分会需要（yào）提供合同文（wén）件）。

比如（rú）实施方（fāng）案合理得5分（fèn），什么才叫（jiào）合（hé）理？当然是时间和实施计划（huá）合理。

......

根据评分标（biāo）准（zhǔn），人家要西瓜，我们就给西（xī）瓜（guā），人家（jiā）要芝（zhī）麻（má），我们（men）就给芝麻。

四、竞争对（duì）手情（qíng）况

写（xiě）标（biāo）书并不（bú）是一（yī）门“闭门（mén）造车”的活儿，知己知彼，才（cái）能百战百胜。

竞争对手哪（nǎ）方面有优势，哪方（fāng）面有劣势（shì），在响应标书的时候，对于竞争（zhēng）对手劣势的地方（fāng），我们（men）就去突出，对于竞争对手优势（shì）的地（dì）方，我们也更突出（chū）我们的优（yōu）势。

所（suǒ）以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标的时候，有一（yī）家竞争对手（shǒu）才开始做评级（jí）系统，连一套（tào）成型的（de）系统还（hái）没有完全做好。

标书都是“纸上谈（tán）兵（bīng）”，有些不了解供应商（shāng）实（shí）际情况的评委纯粹就是根据标书的内容来评分。

如果竞（jìng）争对手写标书也（yě）按我上面（miàn）说（shuō）的套（tào）路写（xiě），那其实我们和他们是（shì）没有什么区别的。

了解到竞（jìng）争对手没有成型的系统后，我在（zài）应标的时候（hòu）会在每个应标（biāo）的需求下附上（shàng）对应的系（xì）统截图。

这个是竞争对手（shǒu）不（bú）具备的，你看，一下竞（jìng）争对手的劣（liè）势，我们的优势就凸显出来。

有时候，我们需（xū）要（yào）标准，有时候又不能太依赖标（biāo）准（zhǔn）。

下面以技术标为（wéi）例（lì），为大家分析下具体该如何撰写标（biāo）书（shū）

1、投标准备

得（dé）到（dào）招标（biāo）书之后，首先需（xū）要认真（zhēn）分析招标文（wén）件，根据自身产品及（jí）解决方案优（yōu）势编制（zhì）投标书，在编写（xiě）投标书中需要注意（yì），标（biāo）书中的解决方案一定要应（yīng）标，明（míng）确（què）的对应招标需（xū）求，具体步（bù）骤如下（xià）：

1. 根据招标内容编制投标（biāo）文件（商务标、技术标（biāo））、讲标文（wén）件，按照期限交付投标书及投（tóu）标保证金（jīn）；

2. 按（àn）照规定的（de）时间（jiān）、地点进行讲标；

3. 等待结果通知，中标后，明确具体（tǐ）细节之（zhī）后与客户方签订项目（mù）合同（tóng），履行合同。

2、参与（yǔ）人员

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准备内容根据标书具体要求而定。

1. 软著权

2. 企业资质（zhì）

3. 偏（piān）离表

4.承诺（nuò）函

>>>>技（jì）术标书

准（zhǔn）备内容根据（jù）标（biāo）书具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目定义说明：名称约定、主要术（shù）语；

2. 项目背景（jǐng）及现状分（fèn）析：当前信息化背（bèi）景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求（qiú）理解与分析：项目需求（qiú）描（miáo）述、项（xiàng）目需求理解（jiě）与分（fèn）析（多（duō）个维（wéi）度（dù））；

4. 项目（mù）目标（biāo）和关（guān）注重点：项（xiàng）目目（mù）标定义（yì）、项目目标分析（xī）、实现目标（biāo）前提条件；

5. 项目指导思（sī）想和（hé）原则（zé）：投标方特有的指导思想（xiǎng）和原则（zé）；

6. 架构体（tǐ）系、规划、方法论：企业（yè）架构、IT规划体系（xì）、IT规划方法论；

7. 项目总（zǒng）体规划：整体（tǐ）规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平（píng）台架构：总体架（jià）构、业务架构、技术架（jià）构、功能架构（gòu）、集成架构（gòu）、安全架构、产品架构、部署架构等；

9. 项目产品介绍：项目中使（shǐ）用（yòng）到的产（chǎn）品介绍（产品概述、功能（néng）特性、产品截图（tú））

10. 项目部（bù）署方案：软硬件（jiàn）配置搭建；

11. 项目实施方案：实施总（zǒng）体（tǐ）方法、实施成功的关键要素分析、实施进度计划；

12. 项目（mù）实施（shī）团队：团队构建（jiàn）原则（zé）、项目实施（shī）组织架构（gòu）、项目（mù）实（shí）施团队、实施过程和安全保密管理（lǐ）；

13. 项目验收方案：项目（mù）初验（yàn）、终验；

14. 项目培训方案：培训（xùn）目的（de）、培训策略、培训调研、培训方式（shì）、培（péi）训课（kè）程（chéng）与内容（róng）、培（péi）训组织与要求、培训（xùn）对象（xiàng）；

15. 项（xiàng）目质量及风险管（guǎn）理：项目生命周期管理、项目常见风险（xiǎn）分析、项（xiàng）目初步风险分析与策略；

16. 项（xiàng）目服务方案：服务（wù）原则、服务承诺、服务（wù）体（tǐ）系和（hé）流（liú）程、常见服务方式和内容、服（fú）务响（xiǎng）应时间、服（fú）务监督（dū）机制；

17. 相关案例介绍；

18. 投（tóu）标公司介绍。

>>>>讲标文件

讲标（biāo）PPT及环境（jìng）演示。

>>>>评分索引（yǐn）

根据招标文件中（zhōng）的评分对照表进（jìn）行撰写（xiě），上面标明每一项应答的页数（shù），并自评分（fèn）数，阐明可（kě）以得到该分（fèn）数（shù）的原因。

注意事项

1、彻查标（biāo）书（shū）

标书（shū）与解（jiě）决方案不同（tóng），撰写投标文件，切（qiē）忌没（méi）有完全掌（zhǎng）握招标书（shū）内容就开始撰写，无论时间多赶（gǎn），都要仔细过一遍标书。清标即明确清楚标书中每一项条款，把（bǎ）标书（shū）走脑（nǎo）的读一（yī）遍，而不是（shì）机械的看一遍，具体要做到以（yǐ）下几点：

1. 明确标书中硬性要（yào）求，并详细（xì）标（biāo）记，在（zài）撰写标书过程中一定要涵盖，并撰写（xiě）在醒目的位置（zhì），必要时可（kě）以单独（dú）成为一章或（huò）一小节。

2. 商务（wù）标技术标都要（yào）明确，双方会（huì）有相关关联，或是互相包括必要条款，一方（fāng）不（bú）明确（què），很可能导（dǎo）致应标缺失（shī）。

3. 注意招标文件中（zhōng）的每一项废（fèi）标条款，一旦条款（kuǎn）缺失（shī）或未能满足响（xiǎng）应，编制再好的投标文（wén）件也将（jiāng）被一票否（fǒu）决。

2、标准核对

在投标文件（jiàn）撰写结束后，对（duì）照标书中废标条（tiáo）款、星号条款、评分细则（zé）等内容（róng）进行一一对应，下面根据（jù）几（jǐ）个条款（kuǎn）进行解析（xī）：

1. 废标条款顾名思义，一点不能满（mǎn）足定会废标，对于废标条款要在（zài）标（biāo）书中（zhōng）明确（què）的给予应答及体现，通常对于商务（wù）标来说此类条款较多；

2. 星号条款在（zài）技术标中较多，多为一些重要的技术指标，要求（qiú）投标人必须（xū）满足或给予应答（dá）说明，对于此类会以技术偏离表（biǎo）的方式（shì）进行应答（dá）；

3. 评（píng）分（fèn）细则表为评委（wěi）打分对照表（biǎo），评（píng）委会严格按照上面的内容进行打分，表中（zhōng）分数（shù）是一定不（bú）能丢的，评分表中内（nèi）容都要在标题中明确体现（xiàn），一（yī）方面说明我（wǒ）方（fāng）已经（jīng）应标，另一方（fāng）面为评委（wěi）对（duì）照提（tí）供便利（lì）。

3、最后检查

分为两（liǎng）项，一项为（wéi）根（gēn）据招标（biāo）文件（jiàn）要求，从头检查一遍标书（shū）是否（fǒu）有（yǒu）漏项，重点需（xū）求是否都涵（hán）盖满足，另（lìng）一项为对写（xiě）好的（de）招标文件进（jìn）行格式检查，具（jù）体包括以下（xià）几个方面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写到位（wèi）；

2. 目录是否调整（zhěng）、是否存在格式错乱、是否有（yǒu）空（kōng）白页；

3. 商务（wù）标（biāo）、技术标交叉（chā）检查，当局者迷，换种视（shì）角更能（néng）发（fā）现（xiàn）其中的问（wèn）题。

总之，跟（gēn）上政策改革的（de）节奏，认真撰写标（biāo）书，认真对待每一（yī）次投标，即使被废标也不灰心，总结分析每一次废标的（de）原因（yīn），每一次投标都会有所收获！

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